Zuora зарабатывает на трансформации в подписку

11 апреля состоится IPO компании Zuora — облачной платформы, позволяющей любому бизнесу трансформироваться в компанию, зарабатывающую на подписке. Объем размещения составит $100 млн с диапазоном $10-12 за акцию. Рынок подписных сервисов очень активно растет: в 2015 году в США на подписные сервисы было потрачено $420 млрд против $215 млрд в 2000 году. Основная платформа Zuora — это SaaS-решение, которое включает в себя биллинг, продажи, финансы и признание доходов, что решает сложные вопросы подписки. Zuora обслуживает более 900 компаний из разных отраслей по всему миру, включая Box, Komatsu, Rogers, Schneider Electric, Toshiba, Xplornet, Zendesk, HBO, Box, Symantec, GitHub, Ford и Delta Airlines.

Платформа включает в себя более 100 приложений для интеграции. Потенциальный целевой рынок Zuora – $9,1 млрд.  По прогнозам MGI Research, целевой рынок для платформы Zuora достигнет $9,1 млрд к 2022 году, при CAGR в 35%. Такой рост связан с тем, что подписочная бизнес-модель очень быстро набирает популярность. Крупнейшим рынком для Subscription  Economy является Северная Америка. Ускорение роста выручки (с 23% до 49%), тренд на прибыльность и снижение затрат на маркетинг. За 2017 и 2018 финансовые годы темпы роста выручки составили 23% и 49%. Маржа EBIT за 2016-2018 годы повысилась с -52% до -28%. Улучшение показателя связано с уменьшением затрат на маркетинг с 70% до 44%.

Zuora: ключевые факты

Основная платформа Zuora — это SaaS-решение, которое включает в себя биллинг, продажи, финансы, а также признание доходов и решает сложные вопросы подписки. Компания создает облачное ПО, которое позволяет любому бизнесу запускать, управлять и трансформироваться в модель по подписке. Zuora обслуживает более 900 компаний из различных отраслей по всему миру, включая Box, Komatsu, Rogers, Schneider Electric, Toshiba, Xplornet, Zendesk, HBO, Box, Symantec, GitHub, Ford и Delta Airlines. Компанию возглавляет Tien Tzuo, ранее занимавший пост должность стратегического директора в Salesforce.

В 2017 году компания запустила платформу Zuora Zuora Central. Это единственная облачная платформа, которая автоматизирует все рабочие процессы по подписке в режиме реального времени для любого бизнеса. Для поддержки клиентов в Европе открыт центр обработки данных в Германии. Общая сумма транзакций, проходящих через платформу Zuora, превысила $300 млрд. Платформа имеет более 100 интеграций и входит в список 500 лучших Accounting Software. Платформа Zuora Central. Zuora Central Platform — платформа, предназначенная для трансформации любого бизнеса в подписной. Она представляет один большой портфель продуктов Zuora (Zuora Billing, Zuora RevPro, Zuora Collect, Zuora CPQ и Zuora Insights) и более 100 приложений для интеграций. 

Zuora Billing—- признанный Forrester лидер Forrester Wave. Помощь в выставлении счетов, автоматизация всех нужных для этого процессов. Платформа позволяет создавать определенные группы с определенными критериями для оплаты счетов. Также платформа предоставляет свою налоговую систему или возможность интеграции с другими налоговыми программами.

Zuora CPQ — единственная в мире платформа CPQ (процесс конфигурирования продукции, ценообразования), предназначенная для бизнес-модели по подписке. С помощью этой платформы можно настроить любую транзакцию, внести изменения (срок подписки, цену), также этот инструмент позволяет удерживать клиентов, так как помогает индивидуально подобрать подходящую цену для каждого.

Zuora Collect — автоматизация рабочего процесса (напоминания, повторные платежи). Платформа помогает оповещать клиентов о просроченной оплате и приостанавливать подписку на услуги.

Zuora Insights — платформа для сбора данных, проведения анализа ориентированных на причины оттока клиентов, средний ARPU и так далее.

Zuora Revpro — платформа для управления доходами и решений для ASC606 и IFRS 15 (выручка по договорам).

История инвестраундов и ключевые события

  • Общая сумма инвестиций — $242,5 млн.
  • Декабрь 2007 года — первый раунд финансирования, привлечено $6,5 млн (Benchmark).
  • 2008 год — запуск Zuora Billing.
  • Сентябрь 2008 года — второй раунд финансирования, привлечено $15 млн (Shasta Ventures и Lehman Brothers).
  • Октябрь 2010 года — третий раунд финансирования, привлечено $20 млн (Redpoint Ventures).
  • Ноябрь 2011 года — четвертый раунд финансирования, привлечено $36 млн (Index Ventures).
  • 2011 год — открытие офиса в Лондоне.
  • Сентябрь 2013 года — пятый раунд финансирования, привлечено $50 млн (Next World Capital, Vulcan Capital и Northgate Capital).
  • 2013 год — открытие офиса в Австралии.
  • Март 2015 года — шестой раунд финансирования, привлечено $115 млн
  • Май 2015 года — приобретение Frontleaf и запуск Z-Insights (аналитическое решение для пользователей).
  • 2015 год — запуск Zuora CPQ.
  • 2016 год — приобретение Frontleaf для создания Zuora Insights. Открытие офиса в Японии.
  • Май 2017 года — приобретение Leeyo для создания Zuora RevPro.

Лидирующие позиции на рынке.

Zuora является лидером сектора Subscription Economy, о чем свидетельствуют рейтинги от компании Forrester. Zuora заменила устаревшие платформы.

Потенциальный рынок в $9,1 млрд. По прогнозам MGI Research, мировой рынок Subscription Economy превысит $100 млрд к 2020 году, прежде всего за счет того, что 20% компаний из списка Fortune 1000 будут использовать данные платформы. В отчете также прогнозируется целевой рынок для платформы Zuora Subscription Billing в $9,1 млрд к 2022 году, CAGR составит 35%. Такой рост связан с тем, что бизнес-подписки очень быстро набирают популярность. Крупнейшим рынком для Subscription Economy является Северная Америка.

Финансовые показатели. За 2017 и 2018 финансовые годы темпы роста выручки составили 23% и 49%.

Показатели маржи EBIT в период за 2016-201 8 годы повысились с -52% до -28%. Улучшение связано с уменьшением затрат на маркетинг с 70% до 44%.

Акционеры Smartsheet. Основными акционерами компании являются Benchmark Capital Partners (11,1%), Wellington Management Company LLP (9,4%), Shasta Ventures II (8,3%), Tenaya Capital (6,6%) и Redpoint Omega (6,5%).

Риски: нарушение безопасности и привлечение новых клиентов

Несоблюдение мер безопасности. Потеря личной информации клиентов может привести к судебным разбирательствам и нанести вред бренду.

Привлечение новых клиентов. Выручка компании очень сильно зависит от привлечения клиентов, а его темп снизился с 70% в 2016 году до 43% в 2018-м.

Технологический прогресс. Если Zuora не сможет предлагать новые продукты и решения, она рискует потерять существенную долю рынка и многих клиентов.