Qualtrics впервые разработала новую категорию программного обеспечения, которая позволяет организациям преуспеть в современной экономике. В мире с богатым выбором опыта, Qualtrics собирает данные по важным аспектам бизнеса: бренду, продуктам, сотрудникам и клиентам. А это - отличные впечатления от лояльности клиентов, роста и расширения, привлечения сотрудников, качества бренда, улучшение удержание. И наоборот, неблагоприятный опыт: увеличению оттока, снижению производительности, снижению конкурентоспособности и.т.д. С появлением цифровых каналов связи благоприятный или неблагоприятный опыт можно разделить мгновенно и распространить вирально, усилить это воздействие и повысить ставки для организаций всех типов и размеров.

Qualtrics International: финансовые показатели

Qualtrics International: история создания компании, подготовка к IPO и конкурентные преимущества

История создания. Qualtrics начала работу с 2002 г. с подвального помещения дома одного из основателей компании Райана Смита. Свой проект Райан Смит разрабатывал с отцом, который был профессором университета в Юте.

Первоначальная идея заключалась в создании инструмента SaaS, который позволил бы быстро и легко проводить исследования по разным направлениям. Основным потребителем данной платформы являлись университеты.

В 2008 г., после финансового кризиса, на тот момент небольшая команда разработчиков Qualtrics заметила, что пользователи стали применять платформу для изучения взаимоотношения с клиентами.

В 2010 г., команда Qualtrics изменила направление, сделав упор на изучении и построение платформы для анализа взаимоотношений с клиентами. Главной целью стало дать возможность любой компании собирать информацию по удовлетворенности клиентов, сотрудников, проводить тестирование и проверять реакцию на новый продукт, исследовать бренд и ценообразование, анализировать потребности клиентов и тенденции рынка. Данную информацию компания может получать в режиме реального времени.

Сейчас у компании более 9 тыс. клиентов и 1,9 тыс. сотрудников по всему миру. Qualtrics по-прежнему предлагает услуги образовательным учреждениям. Из них 99 учреждений, которые входят в список 100 лучших образовательных учреждений США. Подготовка к IPO. Последний раунд финансирования был в апреле 2017 г. на сумму в $180 млн, тогда инвесторами выступили Insight Venture Partners, Accel и SequoiaCapital. Оценка Qualtrics составила $2,5 млрд.

В ноябре 2017 г. на должность финансового директора был приглашен Дэвид Фауньо – бывший финансовый директор компании Barracuda Network, где он занимал аналогичную должность. Также в ноябре пост оставила Джулия Ларсон – после 25-летней карьеры в Microsoft (где последнее время она занимала должность директора по работе с клиентами). В Qualtrics она заняла аналогичную должность.

В октябре 2016 г. Зиг Серафин покинул Microsoft, чтобы присоединиться к Qualtrics в роли операционного директора. Зиг во время своего 17-летнего пребывания в Microsoft успел запустить Skype и Cortana(голосовой помощник Microsoft с элементами искусственного интеллекта).

Чем они лучше конкурентов? Одним из главных конкурентов Qualtrics считаются SurveyMonkey, Survicate и Salesforce. Компания Qualtrics отличается от конкурентов тем, что предоставляет комплексные решения, в то время как большинство инструментов конкурентов имеют ограничения. Например, SurveyMonkey предоставляет опросы, но не имеет функции повтора для оценки изменения тенденции с течением времени. Survicate предлагает функцию целевых опросов, но не предоставляет функцию аналитики опросов. Превосходство над Salesforce в том, что платформа Qualtrics XM является хранилищем не только статистики, но и таких данных, как человеческие факторы, эмоции, с помощью которых можно спрогнозировать настроение клиента в тех или иных ситуациях.

Таким образом, платформа Qualtrics стала одним из главных инструментов изучения взаимоотношения с клиентами для крупнейших компаний мира.

Так же для удобства пользователей настроена интеграция со многими популярными корпоративными приложениями, такими как Adobe Analytics, Marketo, Microsoft Dynamics, Salesforce, Slack, Tableau и Zendesk.

Qualtrics International: сильные и позитивные финансовые данные

Сильные стороны бизнеса. Компания в отличие от многих SaaS аналогов, уже имеет положительную EBIT маржу и прибыльность. При этом компания на протяжении последних восьми кварталов имеет среднюю ставку удержания более 120%, а для клиентов из списка Global 2000 ставка удержания на 30 сентября 2018 года составляла 140%.

Средние темпы роста выручки за последние 2,5 года - 46%. Выручка в 2017 г. составила $290 млн (темпы роста за 2017 г. были на уровне 52%). При этом ПГ/ПГ наблюдается незначительный тренд снижения темпов роста выручки до 40%.

Тренд роста валовой маржи и приближение к средним значениям SaaS-компаний. Валовая маржа в 2016 г. составила 68%. В 2017 г. валовая маржа составила 73%, что очень близко к средним значениям в 75-77%.

Положительная EBIT маржа в 2017 году. Маржа EBIT в 2017 г. показала положительную динамику по сравнению с 2016 г. Так, в 2016 г. операционный убыток составил $10,5 млн (-6%) против операционной прибыли в 2017 г. в размере $3 млн (+1%).

Тем не менее, первое полугодие 2018 г. показало отрицательную динамику в размере $3,2 млн (-2%), что значительно ниже, чем за первое полугодие 2017 г., тогда операционный убыток составил $3,5 млн (-3%).

Основными драйверами снижения расходов Qualtrics стали себестоимость - с 32% до 27% от выручки, S&M - с 50,3% до 48,5% и G&A - с 11,5% до 9,1 %.Затраты на R&D увеличились на 2% с 12% до 14%.

Положительный денежный поток в течение последних 2,5 лет. С 2016 г. у Qualtrics сложился положительный денежный поток, и данный тренд наблюдается в отчетности за первое полугодие 2018 г. В 2016 г. он составил $17,8 млн, в 2017 г. - $39,6 млн, а по итогам первого полугодия 2018 г. -$39,3 млн, что близко к значению за полный 2017 финансовый год.

Оценка Qualtrics: потенциал роста свыше 30% на фоне высокой маржи и сохранения высоких темпов роста

1. Заложено замедление темпов всех сегментов выручки. Мы консервативно подошли к прогнозированию выручки, использовав постепенное замедление трех типов выручки: выручки от подписки, исследования спроса и выручки от сервиса. Таким образом, мы замедлили темпы роста всех трех типов выручки: темпы роста выручки от подписки с 50% до 7%, исследования спроса с 36% до 5% и выручки от сервиса с 150% до 12%. С учетом всех факторов к 2027 г. Доход Qualtrics составит $3,177 млрд против $290 млн в 2017 г.

2. Продолжение улучшения маржи за счет снижения затрат и уменьшения коэффициента реинвестирования по мере роста бизнеса компании. Выбранная стратегия компании и тренд снижения расходов позволит Qualtrics достичь показателя скорректированной на R&D EBIT маржи до 25%, что сопоставимо со средним показателем аналогов, занимающих сильные позиции на рынке. Чистые реинвестиции от выручки незначительно вырастут с 9,5% до показателей более зрелых компаний в 11%. Исходя из нашего прогноза, в течение 10 лет чистые реинвестиции составят $1,5 млрд. Коэффициент Sales/Capital снизится с 7,09х до 2,09х к 2027 году.

3. Предположения для зрелого периода. В зрелом возрасте мы заложили рост 3%, что эквивалентно долгосрочным темпам роста экономики США. ROIC в зрелом периоде мы консервативно приравняли к затратам на капитал в 8,5%. В итоге средние реинвестиции в зрелом возрасте для дальнейшего роста будут составлять 35% от NOPLAT.

4. Финальный расчет стоимости и потенциала. EV, или сумма стоимости прогнозного ($658 млн) и зрелого ($4,7 млрд) периодов, составит $5,713 млрд. Учитывая приведенную стоимость капитализированной аренды ($41 млн), поступлений от IPO ($400 млн), наличности на счетах ($138 млн), собственный капитал Qualtrics можно оценить в $6,209 млрд.

С учетом суммарно 219 млн акций после IPO (с учетом опциона андеррайтера), целевая цена на одну простую акцию равна $28,4. Потенциал к верхней границе IPO в $21 составляет 35%.

Риски: новый рынок, разработка новых программ и бренд

Новый рынок. Qualtrics работает на новом и быстрорастущем рынке. Так как это новая ниша, тенденции на рынке могут быстро меняться и иметь низкие барьеры для входа. Это в свою очередь повышает риск возникновения высокой конкурентной среды.

Разработка новых программ. Компания разрабатывает новые программы, которые могут работать неисправно или быть дорогостоящими в обслуживании. Данные инвестиции, возможно, будут неоправданными, и компания понесет непредвиденные убытки.

Узнаваемость бренда. Известность бренда облегчит компании выход на новые рынки и снизит расходы на себестоимость. Малая известность осложнит выходы на новые рынки и борьбу с конкурентами, что приведет к высоким затратам на маркетинг.