Qualtrics International (XM)

Еомпания первыми разработали новую категорию программного обеспечения, управления опытом или XM, которое позволяет организациям добиться успеха в сегодняшней экономике. Платформа компании XM помогает организациям, как разрабатывать, так и улучшать опыт, который делает их клиентов в фанатиков, сотрудников - в послов, продукты - в навязчивые идеи, а бренды - в религии.

Почему это важно:

Рост экономики изменил способ конкуренции между предприятиями и работы организаций. Стоимость смены продуктов или услуг стала настолько низкой, что более 70% потребителей могут сменить бренд из-за одного неудачного опыта. Более двух третей персонала не задействованы. И хотя большинство компаний считают, что они предоставляют лучший сервис, лишь немногие из их клиентов соглашаются. Это называется разрывом опыта.

Управление опытом - это бизнес-дисциплина поиска и устранения пробелов в опыте. Эти пробелы - разница между тем, что, по мнению предприятий, происходит, и тем, что происходит на самом деле, - и есть место, где существует плохой опыт. Если не решить проблему, пробелы в опыте приводят к оттоку клиентов, увольнению сотрудников, неудачному запуску продукта и, в конечном итоге, к потере актуальности бренда.

Глобальная пандемия, которая изменила то, как люди работают и взаимодействуют друг с другом, выявила новые пробелы в опыте и изменила почти все ожидания от бизнеса. Рестораны нужно будет создавать заново. Прямые трансляции и пользовательские конференции необходимо будет полностью переопределить. Необходимо будет полностью переопределить личные встречи, коммерческие звонки и общение с сотрудниками. Организации, которым не удается разработать и предоставить новый набор услуг, учитывающий быстро меняющиеся предпочтения клиентов и сотрудников, будут бороться за выживание в цифровом мире после COVID-19.

О Компании Qualtrics International

1) Qualtrics International подала заявку на IPO в США примерно через два года после того, как ее приобрела SAP.
2) Компания предоставляет программную платформу для работы с клиентами и сотрудниками для предприятий по всему миру.
3) XM быстро выросла выручка с момента присоединения к SAP, но по-прежнему несет высокие операционные убытки и сжигание операционных денежных средств.
4) Qualtrics International (XM) подала заявление о выделении из материнской компании SAP (SAP) путем продажи своих обыкновенных акций класса A, согласно заявлению о регистрации S-1.
5) Компания предоставляет корпоративным клиентам программное обеспечение для управления опытом работы с клиентами и сотрудниками и сопутствующие услуги.
6) Выручка XM быстро выросла с момента предыдущей попытки IPO в конце 2018 года, но продолжает приносить высокие операционные убытки и сжигание операционных денежных потоков.

Компания и технологии

1) Компания Qualtrics была основана в Прово, Юта и Сиэтл, штат Вашингтон, в 2002 году, чтобы предоставлять программное обеспечение как услугу, которая предоставляет организациям данные, необходимые для удовлетворения потребностей клиентов на различных этапах пути к покупке.
2) Управление возглавляет соучредитель, директор и генеральный директор Райан Смит, ранее занимавший должность в отделе управления брендом в Ford Motor Company.
3) Qualtrics разработала платформу Experience Management, или XM, которая, по ее словам, позволяет организациям:
4) Соберите и проанализируйте новый класс данных, который он называет данными опыта или X-данными, который является более обширным, более непосредственным и потенциально заслуживающим внимания для понимания качества опыта, чем традиционные операционные данные.
5) Обеспечьте целостный качественный опыт, объединяя информацию и мнения клиентов, сотрудников и партнеров и признавая операционные связи между этими заинтересованными сторонами.
6) Станьте более предсказуемыми и проактивными, замкнув петли обратной связи и превратив аналитические данные в действия в реальном времени, чтобы предотвратить и устранить недостаток опыта там, где это необходимо.
7) Децентрализуйте процесс анализа и принятия решений в организации, предоставив возможности в виде простого и удобного в использовании решения.

Источник: Qualtrics

Решения Qualtrics включают:

Опыт работы с клиентами
Опыт сотрудников
Опыт бренда
Опыт продукта
дизайн
XM Services

Основные отрасли, в которых используются решения компании, включают, помимо прочего, B2B, автомобилестроение, правительство, туризм и гостиничный бизнес, финансовые услуги, средства массовой информации, авиалинии и розничную торговлю.

XM вложила средства в свою партнерскую сеть Qualtrics, в которой более 200 компаний сотрудничают с компанией, чтобы расширить платформу для индивидуальной настройки.

Кроме того, компания заявляет, что продолжит «совместно разрабатывать, продавать и продавать наши решения с SAP».

Незадолго до запланированного IPO Qualtrics в конце 2018 года компания была приобретена софтверным гигантом (SAP). Это IPO в конечном итоге приведет к выделению компании из SAP в течение длительного периода.

Привлечение клиентов

1) У XM есть более 12 000 организаций в качестве клиентов, расположенных в более чем 25 странах, и руководство считает, что его рыночные возможности остаются в значительной степени недооцененными.
2) Компания планирует и дальше инвестировать в свои прямые и косвенные продажи, а также в маркетинговые процессы с упором на рост корпоративных клиентов.
3) Компания разработала более широкие возможности для продаж за границу, чтобы реализовать подход к продажам «высаживай и расширяй», поскольку ее система может использоваться отдельными командами.
4) Руководство также планирует расширить свое международное присутствие за счет своей модели централизованных внутренних продаж в сочетании с региональными группами прямых продаж.
5) Qualtrics заявляет, что по состоянию на 30 сентября 2018 года чистый коэффициент удержания компании составлял 122%. Любое значение NRR выше 100% очень хорошо, и эта цифра указывает на то, что компании удается со временем получать больший доход от каждого клиента в когорте в среднем.

Рынок и конкуренция

Согласно отчету Research and Markets об исследовании рынка за 2018 год, прогнозируется, что к 2024 году мировой рынок управления клиентским опытом вырастет до 21,3 млрд долларов, что представляет собой очень высокий среднегодовой темп роста в 22% в период между 2018 и 2024 годами.

Основным фактором роста рынка является растущая потребность в персонализированном взаимодействии с клиентами.

Основные конкуренты, которые предоставляют или развивают услуги по управлению клиентским опытом, включают:

Adobe (ADBE)
Avaya (OTC:AVYA)
CA Technologies (CA)
IBM (IBM)
Medallia (MDLA)
Aon Hewitt
Towers Watson
SurveyMonkey (SVMK)

Финансовые показатели

Последние финансовые результаты XM можно резюмировать следующим образом:

1) Резко увеличивающийся доход от линии верха, хотя и немного замедляющийся темп роста
2) Сильный рост валовой прибыли, но переменная валовая прибыль
3) Высокие операционные потери
4) Большие денежные средства используются в операциях
5) По состоянию на 30 сентября 2020 года у компании было 87,5 миллиона долларов в виде денежных средств и эквивалентов и 1,1 миллиарда долларов в совокупных обязательствах, из которых 378 миллионов долларов приходились на доходы будущих периодов.
6) Свободный денежный поток за двенадцать месяцев, закончившихся 30 сентября 2020 г., был отрицательным (487 млн долларов США).

Детали IPO

Qualtrics намеревается продавать акции класса A по предлагаемой средней цене в 22 доллара за акцию, в то время как в текущем регистрационном заявлении не раскрываются детали капитализации компании.

Частная инвестиционная компания Silver Lake согласилась приобрести акции класса A на сумму 550 миллионов долларов в рамках параллельной сделки частного размещения.

Акционеры класса A будут иметь право одного голоса на акцию, а акционеры класса B [SAP] будут иметь десять голосов на акцию.

Индекс S&P 500 больше не допускает в свой индекс компанию с несколькими классами акций.

Согласно последней нормативной документации компании, она планирует использовать чистую выручку следующим образом:

В настоящее время мы намерены использовать чистую выручку от этого предложения для погашения [пока нераскрытой суммы] межфирменной задолженности перед SAP America, понесенной для финансирования дивидендов SAP America, а оставшаяся часть - для оборотного капитала и других общие корпоративные цели, включая финансирование нашего роста, развитие новых предприятий, продуктов, услуг или технологий, а также финансирование капитальных затрат.

Презентация роуд-шоу компании руководством недоступна.